Понедельник, 27 мая 2019 04:26

Кадровый резерв для предприятия или предпринимателя

Система подбора, отбора, испытания и оценки персонала.

Обучающая мультимедийная система «Страховой агент» Минтруд, МАДИ, 2003 год.

Кадры – залог успеха!

Цели – подобрать и сформировать коллектив (команду) из наиболее профессиональных людей, разделяющих ценности и миссию предприятия, готовых активно совершенствоваться в процессе деятельности.

Задачи:

  1. Сформулировать требования для кандидатов, претендующих на замещение вакантной должности.
  2. Выстроить для кандидатов личную «подготовительно-образовательную траекторию». Ведь высока вероятность, что в настоящее время на рынке труда таких лиц нет, тогда необходимо подобрать несколько кандидатов и устроить им соревновательные испытания (конкурс) на протяжении некоторого времени.
  3. Установить объективные показатели и беспристрастную оценку результатов (например, независимым жюри).
  4. Весь ход (процесс) освещать публично (как на табло) при необходимости со всеми подтверждающими документами.

Технология (как это сделать?):

  • Публично заявить о себе, рассказать, чем занимаетесь или планируете заниматься.
  • Объяснить какие люди (кадры) вам нужны. Максимально подробно указать важные качества личности индивидуальные особенности, не имеющие принципиального значения. Дать ответ на вопрос «Кто вам необходим?».
  • Разработать несколько теоретических и практических заданий с контрольными проверочными вопросами и листом выполнения

Вот пример как работает обучающая программа для страховых агентов

  • Пригласить нескольких человек к себе на стажировку (практику) и посмотреть как они будут справляться с заданиями и поручениями, выполнять функциональные обязанности.
  • Ежедневно/еженедельно публично подводить итоги, отмечая сильные и слабые стороны.

Как вы сейчас выбираете или готовите себе специалистов? Чаще всего, даётся объявление[1], с кандидатами проводится собеседование и принимается субъективное решение на уровне «нравится – не нравится». Далее испытание устанавливается для этого одного выбранного человека. В это же время наиболее подходящие вам люди даже не подозревают о таких, как у вас, вакансиях или неверно информированы.

Взращивание страхового агента

Требования к квалификации: Среднее профессиональное образование и специальная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.

Реальные функции и обязанности страхового агента

Цель деятельности – заключение и продление договоров страхования.

Задачи:

Выявление спроса на страховые услуги; Поиск потенциальных клиентов; Анализ и сегментация страхователей

Функции:

1.      Подготовка и проведение встреч с настоящими и будущими страхователями

2.      Проведение аргументированных бесед с потенциальными и постоянными клиентами с целью заинтересовать их в заключении или продлении договоров страхования

3.      Работа с возражениями

4.      Формирование доверительных отношений

5.      Учет индивидуальных особенностей личности для формирования персонального подхода

6.      исчисление страховых взносов, оформление страховых документов и ведение их учета

7.      формирование заинтересованности и спроса на оказываемые страховые услуги

8.      Информирование об условиях страхования, разъяснение отдельных положений правил или договора страхования, исключения из правил, как основания в отказе выплаты страхового возмещения

Обязан знать:

·         виды страховых услуг и условия различных видов страхования;

·         правовые основы страхования;

·         основы психологии;

·         порядок заключения и оформления договоров страхования;

·         отечественный и зарубежный опыт организации страхования;

Обязательное условие – специальная подготовка по установленной программе.

Модернизация программы из обучающей в сопровождающую.

Обязанности и функции СА

Функции программы

 

Анализ и сегментация страхователей

Изучение порядка сегментации

Проверочное тестирование

Выполнение практического задания

Учет результатов в личном кабинете

1

Подготовка и проведение встреч с настоящими и будущими страхователями

Изучение порядка подготовки и проведения встреч, получения рекомендаций

Проверочное тестирование

Выполнение практического задания

Учет результатов в личном кабинете

2

Проведение аргументированных бесед с потенциальными и постоянными клиентами с целью заинтересовать их в заключении или продлении договоров страхования

Участие в обучающем семинаре

Периодическое прохождение тренинга

Работа с наставниками

Выполнение практических заданий

3

Работа с возражениями

Участие в обучающем семинаре

Периодическое прохождение тренинга

Работа с наставниками

4

Формирование доверительных отношений

Работа с наставниками

Использование рекомендаций страхователей

5

Учет индивидуальных особенностей личности для формирования персонального подхода

Работа с наставниками

Обмен опытом

6

Формирование заинтересованности и спроса на оказываемые страховые услуги

Стажировка на рабочем месте менеджера по продажам

7

Информирование об условиях страхования, разъяснение отдельных положений правил или договора страхования, исключения из правил, как основания в отказе выплаты страхового возмещения

Изучение законодательства, НПА, правил и условий страхования

Проверочное тестирование

Выполнение практического задания

Учет результатов в личном кабинете

8

Исчисление страховых взносов, оформление страховых документов и ведение их учета

Выполнение норматива по расчетам страховых взносов на время

Учет результатов в личном кабинете

Критерии оценки деятельности агента:

  1. Выполнение плана продаж в части сбора страховых взносов (премии)
  2. Рост количества страхователей/договоров страхования год к году (АППВ)
  3. Соотношение количества проведенных встреч и количества заключенных договоров страхования: удовлетворительно – 10\3; хорошо – 10\5; отлично – 10\8 и более.
  4. Благодарственные отзывы клиентов
  5. Выполнение функций наставника

Таким способом на принципах кооперации можно даже формировать команду начинающим предпринимателям. Например, приглашать начать по интересам, без оплаты, в долю.

 

Не забывайте, прежде чем подать объявление о приёме на работу, вы обязаны уведомить о вакансии службу занятости. Иначе – штраф.